Guia de Exportação de Software

Com o passar dos recentes anos, o cenário econômico e tecnológico se tornou consideravelmente mais propenso ao desenvolvimento de novas tecnologias, inclusive na exportação de software. Com isso, na última década, o Brasil teve crescimento considerável do número de empresas de software e tecnologia, principalmente no formato de Startups.

Conforme as primeiras empresas desse novo formato se desenvolvem, é natural a busca por novos mercados através de sua internacionalização. Vejamos como isso pode ser feito.

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Autor: Leonardo Almeida Lacerda de Melo

Exportação de Software

Nos últimos dez anos, sendo os últimos três marcados pela pandemia da COVID-19, foram marcados por considerável movimento de novos empreendedores das áreas tecnológicas (techs) que foram capazes de elaborar ideias inovadoras com a democratização dos meios de comunicação e programação digital.

Nos últimos três anos da pandemia citada, o próprio mercado abriu considerável oferta de produtos e serviços que fossem capazes de promover maior conectividade digital entre as pessoas e fornecimento de produtos também pelo meio digital.

Essa oferta impactou positivamente o mercado tecnológico. A título de exemplo, somente entre as Fintechs (Startups focadas em tecnologia financeira), estas apresentaram um volume de investimentos que atingiu o patamar de 3,7 bilhões de dólares em 2021, o dobro do volume do ano anterior e 4 vezes o volume de 2019, conforme dados do portal Distrito.

Com o cenário aquecido, torna-se oportuno a diversas empresas de software a internacionalização de seus produtos através da exportação, a qual, por ser (geralmente) de bens 100% digitais (seja produtos ou serviços), poderá ocorrer com muito mais facilidade. Vejamos mais adiante as questões básicas para a exportação de software.

Pesquisa de Mercado para Exportação de Software

O primeiro passo da empresa é realizar uma análise de possíveis mercados consumidores mundo a fora. A pesquisa, a princípio, deverá abranger a análise de um possível mercado consumidor nos países alvos. A ideia é ter determinado nicho que seja suficiente para custear a operação de exportação nos primeiros anos.

Porém, a pesquisa não deverá se limitar tão somente ao mercado propriamente dito. Será necessária a análise de regulamentações que o software poderá ter que se sujeitar, avaliar se o produto ou serviço está de acordo com todas as regulamentações locais. Também será necessário um estudo tributário com o fim de avaliar o valor final repassado ao consumidor e se este valor está adequado ao mercado que estão sendo analisado.

Adequação do Produto

Realizada pesquisa prévia e definido novo possível mercado a adentrar, talvez seja necessária a adequação do produto/serviço a ser exportado, a começar pelo idioma. Conforme mudança da cultura e necessidades do mercado de cada país, diversas adequações poderão ser necessárias ao apresentar o produto a um novo mercado.

A título de exemplo, podemos imaginar um produto no ramo das Lawtechs que possui o intuito de facilitar a administração de escritórios de advocacia. Com a diferença das leis de cada país, as firmas de advocacia poderão ter estruturas diferentes com necessidades diferentes em cada possível mercado consumidor. Daí vem a necessária adequação.

Registro e Proteção de Propriedade Intelectual

Há de se mencionar, a título de precaução, que os registros de propriedade intelectual através do INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) não possuem, por si só, vínculo de proteção internacional. Portanto, antes de oferecer o software a estados distintos, é de interesse do exportador buscar a devida proteção no país alvo, provavelmente através da OMPI (Organização Mundial de Propriedade Industrial).

Somente através de assegurada a proteção intelectual do software é que a empresa possuirá segurança contra o uso indiscriminado de seu produto, evitando dessa forma que o mercado alvo seja inundado por outros produtos semelhantes ou idênticos.

Definição de Estrutura de Pós-Venda

Ainda previamente à exportação propriamente dita, é de interesse do exportador de software garantir uma estrutura de pós-venda adequada ao produto modificado para o mercado alvo. Isso pode exigir atendentes que falam o idioma estrangeiro, suporte específico para aquele produto, entre outras cautelas que deverão manter o padrão de pós-venda do produto no mercado doméstico.

Com o intuito de fidelizar o mercado e garantir uma saudável manutenção no país alvo, a questão do pós-venda deverá ser definida previamente e preparada para atender o volume que se espera buscar com a exportação do software.

Estudo e Aplicação do Plano de Exportação de Software

Definido o mercado, produto, estrutura e proteção legal, a empresa deverá optar pela estratégia mais adequada para a exportação. As opções podem variar desde uma simples distribuição digital do produto até a abertura de controlada no país alvo.

A definição da estratégia deverá se nortear através das informações adquiridas nas etapas anteriores, principalmente durante a pesquisa de mercado. O produto a ser exportado também deve ser considerado, se será software de prateleira ou SaaS (modelo Software-as-a-Service). 

Para mercados maiores, a título de aproveitar possíveis reduções tributárias, pode ser mais economicamente viável um planejamento de exportação mais robusto com abertura de empresa própria (filial ou controlada) no país alvo.

Para empreitadas menores de softwares comercializáveis por meio 100% digital, a sua venda online poderá ser o suficiente. Veremos em seguida com mais detalhes algumas das opções de exportação de software que o mercado oferece.

Diferentes Meios de Exportação de Software

Ao adquirir as informações necessárias referentes ao mercado alvo, sua regulamentação e tributação, a empresa exportadora deverá então desenhar o devido planejamento da operação de exportação, que envolverá a estratégia a ser utilizada para disponibilizar seu software no mercado estrangeiro.

Veremos a seguir alguns rumos que a empresa poderá tomar com o intuito de realizar a exportação de software.

Vendas e Distribuição Online

A venda de softwares por meio 100% digital se apresenta como solução mais em conta para sua disponibilidade em mercados, mundo afora, principalmente se tratando na venda B2C (empresa para pessoa). Essa venda poderá ser feita diretamente através do site da empresa.

Porém, o exportador deverá se atentar à regulamentação do país alvo, a exemplo dos requisitos necessários para a comercialização de seu software, a possível necessidade de se manter representante como residente, entre outras diversas questões que poderão ser exigidas para a devida regularização de seu produto/serviço.

Vendas através de Representantes Comerciais

Presente como um dos principais meios de inserção no mercado internacional para softwares, a representação comercial constitui na nomeação de representante que se encarregará da venda do produto no país destino. O fato de ter representante local apresentando seu produto poderá dar maior validade a este para compradores estrangeiros, especialmente na venda B2B (empresa para empresa), da qual a empresa compradora poderá exigir representação local para tratar de possíveis litígios advindos da venda do produto.

Joint Ventures

A Joint Venture se trata de acordo de cooperação com empresa local para a disponibilização do produto/serviço exportado. Isso envolve estabelecer parcerias estratégicas com empresas existentes nos países de destino, onde ambas as partes contribuem com recursos, conhecimentos e experiências para desenvolver e comercializar conjuntamente o software. Essa abordagem pode ajudar a compartilhar riscos e custos, além de aproveitar o conhecimento local e permitir melhor adequação do software.

Abertura de Filial ou Controlada

A abordagem que exige maior investimento, porém melhor eficiência na entrada de mercado exterior, onde a empresa irá abrir uma estrutura física própria, seja por filial ou de abertura de nova empresa controlada, no país de destino.

A ideia é passar o máximo de credibilidade ao mercado consumidor, além de permitir possíveis vantagens tributárias por tratar de lucro proveniente de mercado interno tudo aquilo que a filial ou controlada produzir.

A abertura dessa filial ou controlada exige maiores cuidados com todas as etapas do planejamento de exportação de software, uma vez que irá exigir a contratação direta de funcionários, aquisição de imóvel, declaração tributária própria como empresa nacional, entre outras questões envolvidas.

Necessidade de Auxílio Especializado para Exportação de Software

Conforme demonstrado, a exportação de software é um procedimento encontrado ao alcance de diversas empresas que possuem certo amadurecimento no mercado, ou mesmo àquelas que já nascem com o intuito de exportar seu produto ou serviço especificamente a um país.

Apesar disso, é de interesse do exportador o auxílio especializado em todas as etapas do planejamento.

A ideia do auxílio especializado é apresentar as vias mais em conta e financeiramente vantajosas ao empresário que busca exportar.

Isso poderá envolver a análise da regulamentação do país alvo, a escolha do melhor meio para exportação, assessoria em diversas relações ao longo da execução, como o contrato de representação, quitação tributária, propriedade industrial, entre diversas outras questões de interesse do exportador.