Intermediação Internacional: uma ferramenta essencial ao exportador

Com o intuito de facilitar a inserção de seu produto em determinado mercado exterior, o exportador comumente utiliza da ferramenta de intermediação com o intuito de contratar pessoa que irá auxiliá-lo a alcançar o comprador e seu produto.

Praticamente essenciais, os modelos de intermediação internacional se encontram no seio do procedimento de exportação e Comércio Exterior, devendo ser compreendidos por aqueles que buscam internacionalizar seus produtos. Vejamos mais a respeito.

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Autor: Leonardo Almeida Lacerda de Melo

Comércio exterior

Ao buscar exportar seus produtos no Comércio Exterior, o produtor deve estar ciente da empreitada a qual adentrou, sendo o primeiro passo o devido conhecimento do mercado alvo.

Porém, comumente ocorre a terceirização da venda final para um ou mais intermediários entre o exportador e o comprador com o intuito de haver maiores oportunidades de venda pelo exportador.

Esses intermediários podem atuar com diferentes responsabilidades em diferentes momentos da exportação, seja um intermediário no mercado doméstico do exportador (a exemplo de trading companies) que possua network no mercado alvo, seja um intermediário do próprio mercado alvo que entrou em contato com o exportador e já possua determinada cartela de clientes.

De início, veremos com mais detalhes como funcionam os principais contratos de intermediação do Brasil (os quais podem variar conforme o país, apesar de seguirem o mesmo raciocínio): o de agência, distribuição e representação comercial.

Posteriormente, veremos com mais detalhes determinadas cláusulas do contrato, a exemplo da cláusula de nom-circumvention, que busca evitar o chamado by-pass pelo exportador, ou seja, o contato direto com o cliente buscando burlar a intermediação.

Contratos de Agência, Distribuição e Representação Comercial

Com consideráveis semelhanças, os três tipos de contrato possuem o objetivo de facilitar a venda do produto do exportador em determinado mercado. Para tanto, o exportador buscará auxílio externo para auxílio na venda final. Vejamos os principais contratos referentes a essa prática.

Contrato de Agência

Trata-se de contrato bilateral e típico (presente no Código Civil) do qual o intermediário (agente) deverá promover a venda do produto do exportador (proponente). Ou seja, o proponente apresenta o produto que ele busca oferecer no mercado alvo e o agente deverá, naquela região, buscar o comprador para o produto determinado. Neste tipo de contrato, o proponente poderá, facultativamente, conferir poderes para o agente finalizar a venda do produto por conta própria.

A retribuição do agente deverá ocorrer na realização de negócios em sua zona de atuação mesmo que este não tenha participado da negociação propriamente dita (salvo disposto em contrário no contrato). Ainda, caso determinada venda não ocorra por culpa exclusiva do proponente, o agente ainda terá direito à retribuição.

Contrato de Distribuição

Também previsto no Código Civil, o contrato de distribuição é consideravelmente semelhante ao de agência. O proponente busca intermediário (nesse caso, o distribuidor) para atuar em determinada zona com o intuito de vender a mercadoria oferecida. 

Praticamente tudo que foi dito acerca do contrato de agência se aplica ao contrato de distribuição. A única diferença é a posse direta da mercadoria: no caso da distribuição, o distribuidor detém essa posse, facilitando a venda final, porém exigindo que o exportador (proponente) já realize a exportação previamente para manter a mercadoria no mercado de destino.

Naturalmente, existe considerável diferença no planejamento logístico.

Contrato de Corretagem

Neste modelo contratual, típico e bilateral, o intermediador (corretor) deverá buscar, sem poderes constituídos em mandato, cliente para realização da venda dos produtos do exportador. Diferente da tipicidade dos contratos mencionados anteriormente, a retribuição do corretor não está atrelada a determinada zona de representação, e sim aos clientes que este conseguir e ajudar na intermediação do negócio.

Ou seja, o corretor não possui procuração que lhe conceda poderes para representar o proponente, atuando tão somente como intermediador entre a compra e venda do produto exportado.

A função do corretor, além de conseguir o cliente de fato, é intermediar a negociação com o intuito de receber a retribuição (salvo disposto em contrário no contrato).

Considerações Gerais

Apesar dos contratos típicos previstos no Código Civil, sendo estes o de agência, distribuição e corretagem, é comum no meio do Comércio Exterior haver consideráveis diferenças nas relações entre o exportador e o intermediário, muitas vezes misturando as características dos três contratos, definindo condições específicas de retribuição e dos poderes de representação do intermediário.

Devido a isto, é importante ao exportador se manter aberto a diversas negociações pertinentes ao contrato com cada intermediador no processo de exportação (normalmente envolve mais de um) tendo em vista a especificidade da função de cada um na venda de seu produto.

As Cautelas Necessárias no Contrato

Com o exportador e intermediador fechando negociação com o intuito de vender o produto, é de interesse de ambas as partes redigir um contrato bem-feito e que busque precaver ambos de possível má-fé de um dos lados.

De um lado, existe o exportador que deposita a confiança de seu produto, valores e meios de produção ao intermediário e, do outro, temos o próprio intermediário que apresentará o cliente ao exportador e espera a devida retribuição através de seu bem-sucedido intermédio. Vejamos como essas cautelas poderão ser feitas.

Cláusula de Non-Circumvention

Trata-se de meio do qual busca proteger o intermediário do chamado By-pass: quando o exportador passa a lidar diretamente com o cliente com o intuito de evitar a obrigação de retribuir o intermediário. Nessa cláusula, ambas as partes se obrigam a não realizar nenhum negócio diretamente com terceiro apresentado por um dos dois.

Ou seja, no momento em que o intermediário apresenta ao exportador determinado cliente, seja o intermediário, agente, distribuidor ou corretor, o exportador se obriga a realizar a operação de venda somente através deste intermediário.

Essa cláusula busca garantir que o intermediário concretize sua atuação na venda, lhe concedendo o direito a retribuição.

Outra previsão necessária na cláusula de Non-Circumention é a sua validade mesmo após o término do contrato de representação, pois caso não haja esta previsão, o exportador poderia se aproveitar da rescisão do contrato para tratar diretamente com o cliente final, dessa forma se desobrigando a retribuir devidamente o intermediário.

Necessidade de Auxílio Legal e Especializado

Conforme demonstrado, a relação de intermediação possui diversas nuances e questões delicadas, as quais merecem a devida atenção de pessoa especializada. A ideia é prevenir o não cumprimento ou fuga da obrigação, assim como determinar os limites de atuação do intermediário, seus poderes e devida retribuição.

Com o devido acompanhamento, o contrato poderá ser bem definido a ponto de evitar diversas, possíveis controversas, o que mitiga danos para qualquer das partes. Ainda, no caso do não cumprimento contratual, o advogado poderá atuar legalmente na instância prevista no contrato como foro com o intuito de preservar os direitos da parte requerente e evitar danos.

Cláusula de Confidencialidade (Non-Disclosure)

Na relação entre o exportador e o intermediário, é interessante para ambos a confidencialidade de informações sensíveis, principalmente pertinentes ao produto do exportador. Com o intuito de protegê-los nesse sentido, a cláusula de confidencialidade se torna útil e consideravelmente utilizada nos contratos gerais de representação.

Com a cláusula, ambas as partes podem compartilhar informações em sua negociação seguros de que se manterão sob sigilo. No caso de descumprimento, onde o receptor da informação a divulgue a terceiros, deverá ser prevista uma multa que seja suficiente tanto para coibir a divulgação dessas informações, quanto para ressarcir eventuais danos causados por essa divulgação.