Contrato de mediação de exportações

Saiba como o Contrato de Exportações funciona, além de entender o papel do Brasil no mercado exterior.

Tendo em vista o amplo crescimento do mercado de exportações envolvendo o Brasil, o qual alcançou
um patamar de mais de 330 bilhões de USD em 2022 e tende a ser ainda maior este ano, diversos comerciantes e produtores buscam a entrada neste mercado pelos diversos benefícios concedidos aos que se aventuram na exportação.

Para tanto, costumeiramente se terceiriza a responsabilidade da venda propriamente dita. Vejamos como.

Autor: Leonardo Almeida Lacerda de Melo

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Comércio Exterior e o Contrato de Exportações

O cenário de Comércio Exterior é de ampla movimentação de mercado, com um valor monetário considerável de mercadorias transitando entre os portos mundo afora. Ao mesmo tempo, é um meio comercial consideravelmente mais formal do que o doméstico, com diversas regulamentações nacionais e internacionais, além de procedimentos de praxe adotados por importadores e exportadores.

Diante disso, surgem os profissionais focados na intermediação entre o vendedor e o comprador. Estes profissionais atuam representando diretamente o fornecedor do produto através do contrato de mediação. A ideia é terceirizar o trabalho da venda para aqueles que já possuem os contatos certos e o meio de operação previamente montado para entrar em contato com possíveis compradores a oferta disponibilizada pelo empresário que deseja exportar.

As Responsabilidades das Partes na Intermediação

Por se tratar de uma modalidade de prestação de serviços propriamente dita, a Intermediação é concretizada por meio contratual, onde deverão ser previstos todos os termos do acordo, como prazos,
onerosidade e, principalmente, a responsabilidade de ambas as partes. Vejamos de forma mais aprofundada como isto ocorre de fato.

As Responsabilidades do Intermediador

Para se entender as responsabilidades específicas do Intermediador, é interessante se obter a ideia geral de sua função. Primeiramente, há de se compreender que é pouco eficiente para uma empresa produtora investir seu tempo e dinheiro na aquisição direta do conhecimento fino acerca do Comércio Exterior a ponto de conseguir realizar toda a negociação com o importador por conta própria. Portanto, é comum optar por terceirizar essa necessidade aos Intermediadores.

O Intermediador irá, além de captar o cliente exato para o produto que está oferecendo, realizar toda a negociação e trâmite para a saudável negociação e realização da venda. Ele irá trafegar entre o importador e exportador as informações pertinentes ao produto, valores, prazos, logística, deverá negociar os termos da exportação e muitas vezes poderá atuar como representante comercial de
uma exportadora em determinado país ou região caso este tenha o conhecimento e estrutura para tanto.

Portanto, é de responsabilidade do Intermediador o processo de venda do início ao fim (a depender do que for estipulado em contrato) com o devido Comprador da forma mais eficiente para o Exportador. Na prática, o Intermediador irá atuar como representante de seu Contratante durante todo esse procedimento de venda, tendo o Contratante como fornecedor da matéria que se pretende exportar.

As Responsabilidades do Contratante

Com o intuito de preservar o bom andamento da captação e negociação com o Comprador, é de responsabilidade do Contratante do Intermediador manter em estoque (ou o giro de produção em
contratos futuros) o produto ofertado. Para tanto, essa manutenção do produto provavelmente será
prevista em contrato com o Intermediador.

A ideia de prever diretamente a responsabilidade do Contratante para com o produto, assim como toda a sua regularização para adentrar no Comércio Exterior (mais informações no nosso artigo) é a de preservar a reputação do Intermediador no mercado, assim como evitar quaisquer litígios envolvendo um procedimento infrutífero de exportação, o qual, por si só, gera determinadas despesas
a ambas as partes.

Portanto o Exportador deve zelar desde o início por toda a regularização de sua empresa, produção e estoque do produto o qual se pretende exportar para fins de devido cumprimento do acordo com o Intermediador, assim como o devido cumprimento da exportação propriamente dita.

Como Funciona a Exportação

O procedimento de exportação, assim como o contrato de exportações, tende a ser variável a depender da mercadoria, destino e formalidades buscadas pelas partes. A título de exemplo, o comércio Brasil e China se encontra consideravelmente aquecido, o que atraiu diversos acordos que buscam facilitar as exportações e importações entre as duas nações, conforme pode ser observado no nosso artigo mencionado mais acima.

Por exemplo, no cenário de software, o qual é um tanto mais complexo devido à fluidez entre produto e serviço a depender do que for oferecido, a tributação costuma ser consideravelmente variável. Ademais, por ser produto, atualmente, digital, não há o que se falar em logística de exportação.

Já em outro cenário, como o de commodities, vemos um mercado mais competitivo e engessado, com os valores dos produtos definidos em bolsas de valores, as quais preveem mesmo os preços futuros destes produtos para fins de estabilizar o mercado no tocante a contratos futuros de fornecimento contínuo. Falando de forma mais simples, quase não há negociação referente ao preço bruto do produto, com o valor variando mais devido à negociação de logística, a depender do Incoterm definido entre as partes (mais informações na parte pertinente ao contrato de exportação).

Ou seja, quanto maior a responsabilidade do Exportador na logística, maior tende a ser o valor final do produto. O preço também poderá variar a depender da época do ano (devido a safra de alguns produtos), taxa referente aos serviços do Intermediador e tributação.

O Contrato de Exportações

O Contrato de Exportação propriamente dito é um dos contratos mais minuciosos das relações internacionais privadas (que não envolve entes públicos). Nele estará especificado o produto, com
todas as suas especificações, como qualidade, volume, peso etc. É comum também o importador requisitar amostras prévias ao Contrato de Exportações para o fim de verificar a mercadoria.

O Contrato de Exportação também irá prever as informações referentes ao pagamento, que costumeiramente é feito através de títulos de crédito, como SBLC ou Letter of Credit (carta de crédito), entre as instituições financeiras das partes. A ideia da Carta de Crédito como meio de pagamento é a exigência, pela instituição financeira a receber o crédito, do cumprimento da devida exportação dos produtos pelo Exportador ante o levantamento do crédito que seria o pagamento da exportação.

Ou seja, optando pela Carta de Crédito, que é um meio muito comum de pagamento neste tipo de relação, o valor da exportação já foi assegurado pelo banco, mas o Exportador somente poderá depositá-lo após exportar o produto, trazendo segurança para ambas as partes.

Incoterm definido entre as partes interessadas

Existe também a previsão do Incoterm definido entre as partes. Incoterms são basicamente cláusulas prontas de logística desenvolvidas pela ICC e disponibilizadas e atualizadas a cada 10 anos. Os Incoterms foram amplamente abraçados pelo mercado internacional, sendo utilizados quase que
com unanimidade nos contratos internacionais.

Deve-se ter em vista a variação de responsabilidade do exportador e importador a depender do Incoterm selecionado. É nesta cláusula que será definido quem tratará do transporte, da responsabilidade pela mercadoria e pelo seguro contra quaisquer acidentes em todas as etapas do transporte. Naturalmente, como já dito, o preço final do produto no Contrato de Exportações também irá variar conforme o Incoterm.

Ainda, a depender da negociação, produto etc., cláusulas diversas poderão ocorrer noS Contrato de Exportações, a exemplo da confidencialidade de toda a negociação, uma manutenção futura do fornecimento, ocasionando várias rodadas de exportação e pagamentos, exclusividade, entre diversas
outras.

Como Dar o Primeiro Passo para o Contrato de Exportações

Para iniciar a entrada no Comércio Internacional, com o Contrato de Exportações, o produtor deverá buscar o mercado adequado ao seu meio de produção. Isso deverá ser feito através de uma pesquisa de mercado, que indicará a necessidade do mercado exterior, onde focar as exportações, quais Intermediadores contratar, qual a adequação do seu produto e se de fato a exportação é viável.

A pesquisa poderá começar com o produtor adquirindo informações de mercado ao comparecer a feiras, realizar estudos, pesquisas próprias, buscar dados ou procurar auxílio de trading company ou empresa especializada em Intermediação. Com auxílio profissional, algumas semanas são suficientes para dar uma ideia de mercado e até para conseguir um comprador final a depender do produto que se deseja exportar e complexidade do mercado desse produto.

Com o comprador alvo definido, o produtor poderá, então, iniciar seu processo de adequação, que poderá ocorrer com recursos próprios ou com diversos programas de financiamento presentes no
país.

A importância de Firma Especializada no Contrato de Exportações

Conforme demonstrado, o Contrato de Exportações possui nuances minuciosas que deverão ser observadas. É de interesse do exportador que não haja dúvidas quanto a prazos, logísticas, pagamentos
e custos gerais de todo o processo de exportação. Além disso, todo o procedimento requer cautela
devido ao valor monetário agregado na operação.

Problemas diversos podem ocorrer, como desentendimento no valor final somado da tributação, responsabilidade por acidentes que ocorrem durante a logística, responsabilidade pela mercadoria chegar danificada ou abaixo do padrão de qualidade prometido, não cumprimento de prazos, entre diversos outros.

Por ser de conhecimento ímpar, com poucos especialistas atuando no mercado, a contratação de advogados especializados, como os da Koetz Advocacia, torna o processo mais seguro, rápido e
eficaz para o exportador.