Guía de exportación de software

En los últimos años, el escenario económico y tecnológico se ha vuelto considerablemente más propicio para el desarrollo de nuevas tecnologías, incluyendo la exportación de software. Como resultado, en la última década, Brasil ha experimentado un aumento considerable en el número de empresas de software y tecnología, especialmente en el formato de startup.

A medida que las primeras empresas de este nuevo formato se desarrollan, es natural que busquen nuevos mercados a través de su internacionalización. Veamos cómo lograrlo.

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Contribución de autoría: Leonardo Almeida Lacerda de Melo

Exportaciones de Software

Los últimos diez años han estado marcados por un importante movimiento de nuevos emprendedores en el sector tecnológico (techs) que pudieron desarrollar ideas innovadoras gracias a la democratización de la comunicación digital y los métodos de programación.

El mercado ha abierto una considerable oferta de productos y servicios capaces de promover una mayor conectividad digital entre las personas y la oferta de productos también a través de medios digitales.

Esta oferta ha tenido un impacto positivo en el mercado tecnológico. Por ejemplo, solo las fintechs (startups centradas en tecnología financiera) registraron un volumen de inversión que alcanzó los 3.700 millones de dólares en 2021, el doble que el año anterior y cuatro veces el de 2019, según datos del portal Distrito.

Con este panorama tan complejo, resulta oportuno que varias empresas de software internacionalicen sus productos mediante la exportación, lo cual, al tratarse (generalmente) de bienes 100 % digitales (ya sean productos o servicios), puede darse con mucha mayor facilidad. Más adelante analizaremos los aspectos básicos de la exportación de software.

Investigación de Mercado para la Exportación de Software

El primer paso de la empresa es realizar un análisis de los mercados de consumo potenciales a nivel mundial. La investigación, inicialmente, debe incluir el análisis de un mercado de consumo potencial en los países objetivo. La idea es contar con un nicho específico que sea suficiente para financiar la operación de exportación durante los primeros años.

Sin embargo, la investigación no debe limitarse al mercado en sí. Será necesario analizar las regulaciones a las que puede estar sujeto el software y evaluar si el producto o servicio cumple con todas las normativas locales. También será necesario un estudio fiscal para evaluar el valor final que se transmite al consumidor y si este valor es adecuado para el mercado analizado.

Adaptación del producto

Una vez realizada la investigación previa y definido el nuevo mercado potencial al que se accederá, puede ser necesario adaptar el producto o servicio a exportar, empezando por el idioma. Dependiendo de la cultura y las necesidades del mercado de cada país, pueden ser necesarias varias adaptaciones al introducir el producto en un nuevo mercado.

A modo de ejemplo, imaginemos un producto del sector Lawtech que busca facilitar la gestión de los despachos de abogados. Dadas las diferencias en las leyes de cada país, los despachos de abogados pueden tener estructuras diferentes con necesidades diferentes en cada mercado potencial de consumo. De ahí la necesaria adaptación.

Registro y Protección de la Propiedad Intelectual

Cabe mencionar, como precaución, que los registros de propiedad intelectual a través del INPI (Instituto Nacional de la Propiedad Industrial) no cuentan, por sí mismos, con un vínculo de protección internacional. Por lo tanto, antes de ofrecer el software a diferentes países, conviene al exportador buscar la debida protección en el país de destino, probablemente a través de la OMPI (Organización Mundial de la Propiedad Industrial).

Solo garantizando la protección intelectual del software, la empresa estará a salvo del uso indiscriminado de su producto, evitando así que el mercado de destino se vea inundado de otros productos similares o idénticos.

Definición de la Estructura de Posventa

Incluso antes de la exportación, conviene al exportador de software garantizar una estructura de posventa adecuada al producto, adaptada al mercado de destino. Esto puede requerir personal que domine el idioma extranjero, soporte específico para ese producto, entre otras precauciones que permitan mantener el estándar de posventa del producto en el mercado nacional.

Para fidelizar el mercado y asegurar un mantenimiento saludable en el país objetivo, es necesario definir con antelación el tema de posventa y prepararlo para afrontar el volumen que se espera alcanzar con las exportaciones de software.

Estudio e Implementación del Plan de Exportación de Software

Una vez definidos el mercado, el producto, la estructura y la protección legal, la empresa debe elegir la estrategia de exportación más adecuada. Las opciones pueden ir desde la simple distribución digital del producto hasta la apertura de una filial en el país de destino.

La definición de la estrategia debe basarse en la información obtenida en las etapas anteriores, especialmente durante el estudio de mercado. También debe considerarse el producto a exportar, ya sea software comercial o SaaS (Software como Servicio).

Para mercados más grandes, y para aprovechar las posibles reducciones fiscales, un plan de exportación más sólido puede ser económicamente más viable, con la apertura de una empresa propia (sucursal o filial) en el país de destino.

Para empresas de software más pequeñas que puedan comercializarse 100% digitalmente, las ventas online pueden ser suficientes. A continuación, analizaremos con más detalle algunas de las opciones de exportación de software que ofrece el mercado.

Diferentes formas de exportar software

Tras obtener la información necesaria sobre el mercado objetivo, sus regulaciones e impuestos, la empresa exportadora debe diseñar el plan adecuado para la operación de exportación, que incluirá la estrategia para comercializar su software en el mercado extranjero.

A continuación, analizaremos algunas de las opciones que puede tomar la empresa para exportar software.

Ventas y distribución online

Vender software 100 % digitalmente es la solución más asequible para su disponibilidad en mercados internacionales, especialmente en el ámbito de las ventas B2C (de empresa a persona). Esta venta puede realizarse directamente a través del sitio web de la empresa.

Sin embargo, el exportador debe prestar atención a la normativa del país de destino, como los requisitos necesarios para la comercialización de su software, la posible necesidad de mantener un representante residente, entre otras cuestiones necesarias para la correcta regularización de su producto o servicio.

Ventas a través de Representantes Comerciales

La representación comercial, una de las principales vías para acceder al mercado internacional de software, consiste en designar un representante que se encargará de la venta del producto en el país de destino. Contar con un representante local que presente el producto puede otorgarle mayor validez ante compradores extranjeros, especialmente en ventas B2B (empresa a empresa), donde la empresa compradora puede requerir representación local para resolver posibles disputas derivadas de la venta del producto.

Empresas Conjuntas

Una empresa conjunta es un acuerdo de cooperación con una empresa local para comercializar el producto o servicio exportado. Esto implica establecer alianzas estratégicas con empresas en los países de destino, donde ambas partes aportan recursos, conocimiento y experiencia para desarrollar y comercializar conjuntamente el software. Este enfoque puede ayudar a compartir riesgos y costos, además de aprovechar el conocimiento local y permitir una mejor adaptación del software.

Apertura de una Sucursal o Filial

Este enfoque requiere mayor inversión, pero mayor eficiencia para entrar en el mercado extranjero, donde la empresa abrirá su propia estructura física, ya sea a través de una sucursal o mediante la apertura de una nueva sociedad controlada, en el país de destino.

La idea es transmitir la máxima credibilidad al mercado de consumo, además de permitir posibles ventajas fiscales al considerar todo lo que la sucursal o filial produce como beneficio del mercado nacional.

Abrir esta sucursal o filial requiere un mayor cuidado en todas las etapas de la planificación de la exportación de software, ya que implicará la contratación directa de empleados, la adquisición de inmuebles, la declaración de impuestos como empresa nacional, entre otros aspectos.

Necesidad de Asistencia Especializada para la Exportación de Software

Como se ha demostrado, la exportación de software es un procedimiento disponible para diversas empresas con cierta madurez en el mercado, o incluso para aquellas ya establecidas con la intención de exportar su producto o servicio a un país específico.

A pesar de ello, al exportador le conviene contar con asistencia especializada en todas las etapas de la planificación.

La idea de la asistencia especializada es presentar las opciones más asequibles y económicamente ventajosas al emprendedor que busca exportar.

Esto puede implicar analizar la normativa del país de destino, elegir la mejor forma de exportar y brindar asesoramiento sobre diversas relaciones durante todo el proceso, como contratos de representación, liquidación de impuestos, propiedad industrial, entre muchos otros temas de interés para el exportador.

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